代发薪业务正在成为银行发展财富管理的“心头好”，代发客群体量大、客群稳定，还拥有固定的资金流水，横看竖看，都应该是银行理财、基金、保险、大额存单等业务的天然优质客户，各大银行也纷纷将代发客户作为财富管理业务的突破口。
然而，现实是残酷的。大部分代发客户的资金并没有选择在银行“停站”，银行面临客户触达难、产品转化率低等问题。
这些不告而别的优质代发客户要如何纳入到财富管理的大局之中？
某国有大行省分行与百融云创的实践或许能给出一些答案。
某国有大行省分行有百万级的代发客群，希望有效利用这些客户发展财富管理业务，但转化率一直不是很理想。百融云创派出了多位专家组成财富管理“掘金队”，他们带着百融云创数智化财富管理解决方案来寻求破局之策。
表面看财富管理属于零售业务，但是如果不举全行之力，对多个部门和系统进行一次系统把脉，业务将很难展开。
百融云创专家队在几天内集中邀约行方人员，进行调研。陆续把银行IT系统、业务系统、产品层面的现状进行一次摸排，产品有哪些、权益有哪些、触客的渠道、客户的情况等等，把这些分散在不同系统和业务线的信息汇总起来，对这个“沉睡金矿”的物理环境做全面的勘察。
经过更深一层的分析，发现该行客户运营层面没有形成闭环运营机制。在整个业务流程中存在很多断点，也缺乏有效的效果反馈机制，使得代发留存率处于较低的水平。专家队认为，这些问题只是表象，根本原因在于没有形成一个客户洞察—智能策略—运营—敏捷迭代的动态闭环。就好像静止的自行车无法直立，但跑起来就可以。
一个施工蓝图逐渐成型，专家队认为要打造一个动态的反馈体系，让客户流、策略流、资金流在一个可反馈的系统中流动起来，通过数智化的沉淀形成“飞轮效应”，不断的迭代和升级，最终实现留存率和AUM的提升。
方案的起点是客户。
这百万级的代发客户既真实又虚拟。说真实，是因为他们在银行系统中真实存在；说虚拟，是因在交易环节上就成为了“消失的她”。
专家队认为，要把隐藏在账户背后的客群“还原出来”，将银行与代发客户的账户关系转化为客户关系。
专家队从客群和企业两个方面切入，用数智化的手段围绕客户基本属性、财富属性、企业属性等维度，从上百个视角提炼出多种指标特征，雕刻出代发客群的大体轮廓，将其投资心理画像投射出来，以此来实现理财产品、服务和营销的精益化。
比如一家企业集中在10和20号发工资，大约3-4成的客户在领完工资后就把大部分资金转移出去，那么在这两个时间段进行营销效果就非常显著。还有面对不同的用户，高科技企业员工高端消费的贷款需求会高一些，而一些劳动密集型企业的员工，对银行的活动、权益比较敏感，这些都是在客群分析中能够精准捕捉的线索。
有了清晰的客群“光谱”，为客户分层铺平了道路。专家队将客群进行分层，共分出12个细分客群，通过搭建营销响应等模型识别出高潜力客户，排列营销优先级。完成精细化的客户分层，将单个、零散的客户以共性化的特征凝聚成客户流，为后续的营销和运营环节提供了抓手。
